روش های پورسانت دهی فروش

بازاریابی

روش های پورسانت دهی فروش


روش های پورسانت دهی فروش

بسیاری از کسب و کار­ها دغدغه میزان فروش داشته و نگران از کاهش فروش هستند و پی در پی به دنبال چاره ای می­گردند. که علت کاهش فروش را متوجه شده و بتوانند آن را رفع کنند.

یکی از عوامل بسیار مهم در کسب وکار­ها و بخصوص واحد­های فروش و مارکتینگ عوامل بهداشتی و انگیزشی است. که توجه به آن باعث اثر بخشی فعالیت­های کسب و کار و پرسنل می­گردد. و به طبع این بی توجهی باعث هزینه زیاد و بهره ­وری کم خواهد شد.

در این مجال به اختصار مواردی را بررسی خواهیم کرد.که قابلیت اجرایی داشته باشد:

  • فروشنده می­بایست پورسانت دریافت کند چرا که تفاوت این شغل با مشاغل دیگر در این نکته است که نمی خواهند فقط حقوق ثابت دریافت کنند.
  • تیم فروش قطار حرکتی کسب و کار است.
  • تیم فروش با انگیزه و هیجان می فروشد انگیزه، فروش آنها را بالا می­برد.
  • اگر تیم فروش فقط پورسانت یا فقط حقوق ثابت بگیرد اشتباه است.

تئوری هرزبرگ

بر اساس تئوری هرزبرگ دو عامل مهم در کسب و کار­ها وجود دارد.

  1. عوامل بهداشتی

عواملی که وجود آنها باعث انگیزه نمی­شود اما در صورت عدم وجود، انگیزه کاهش می­یابد.

مثال : قرارداد کاری – بیمه – حقوق ثابت – پورسانت مشخص – محیط کاری مناسب – امنیت شغلی و….

  1. عوامل انگیزشی

در صورت وجود نسبی عوامل بهداشتی ایجاد این عوامل سبب افزایش انگیزه می گردد.

 

مولفه های

 حقوق و دستمزد

عوامل بهداشتی حقوق ثابت
پورسانت
عوامل انگیزشی تارگت پلکانی

پاداش

مسابقات فروش

ارزیابی عملکرد KPI

توجه داشته باشیم :

  • اعضای تیم فروش تازمانی با ما خواهند بود. که بهترین گزینه آنها باشیم و هر زمان گزینه بهتری پیدا کنند حتما ما را ترک خواهند کرد.
  • برای بهتر شدن عملکرد تیم فروش باید حتما از ترکیب حقوق ثابت + پورسانت بهره برد.
  • درآمد یک فروشنده در شرایط نرمال حداقل 30 تا 50% حقوق ثابت. و 70تا50% پورسانت باید باشد.
  • در صورتی که کسب و کار جدید و نوپا باشد یا فروشنده به تازگی جذب گردیده، بهتراست 100% حقوق ثابت دریافت کند.
  • بهتر این است که سقفی برای فروش قرار ندهیم. و امکان آزادی عمل و رسیدن به اهداف را داشته باشیم.
  • فروش بدون تارگت اشتباه است و مشخص کردن هدف یکی از شیوه­های ایجاد انگیزه در تیم فروش می­باشد.
  • درصد از فروش یا درصد از سود ؟؟؟همیشه ترجیح بر این است که تیم فروش پورسانت از میزان فروش دریافت کند. زیرا میزان سود سازمان ، اطلاعاتی محرمانه است. روحیه تیم فروش همیشه بر مبنای زیاده خواهی بوده است.
  • اگر میزان فروش کمتر از اهداف از پیش تعیین شده باشد باید از ابزارهای تنبیهی استفاده گردد تا انگیزه تیم فروش حفظ گردد.

اولین عامل انگیزشی : تارگت پلکانی

  • علت ماندگاری تیم فروش استفاده از عوامل انگیزشی و هدف گذاری است.
  • علت ترک مجموعه توسط فروشنده به جهت پیشنهاد عوامل انگیزشی بهتر است.

 مثال کاربردی

تارگت پلکانی  تشویقی
موضوع اهداف1 اهداف2 اهداف3
میزان فروش 100.000.000 200.000.000 300.000.000
پرداختی 2.000.000 + X% X% + 1% X% + 2%
تذکر میزان X% +1%   باید مابالتفاوت فروش بین دو target  باشد.

 

تارگت پلکانی  تنبیهی
موضوع اهداف1 کف فروش منفی کف فروش
میزان  فروش 70.000.000 50.000.000 تکرار چندین ماه
پرداختی پایه + X%  مبلغ فروش فقط پایه عدم تمدید قرارداد
تذکر باید حتما شرایط نیرو کنترل و بعد تنبیه لحاظ گردد.

دومین عامل انگیزشی : پاداش

  • پاداش (bonus) برای افزایش انگیزه است اگر تبدیل به وظیفه شود. جنبه انگیزشی را از دست خواهد داد.
  • پاداش از فروش برای کل کسب و کار در نظر گرفته شود.
مزیت پاداش بهبود کار تیمی
کاهش نارضایتی در سازمان

 

قوانین پاداش هیچ وقت واریز ماهانه نیست
در بازهای 3، 4 ، 6ماهه یا سالانه پرداخت می­گردد تا موجب انتظارات غیر منطقی نشود

سومین عامل انگیزشی : مسابقه فروش

  • تیم فروش رقابت طلب است و روحیه جنگیدن دارد لذا باید از مسابقات فروش بعنوان عامل انگیزشی استفاده کرد.
  • مسابقات فرد با فرد – فرد با دیگران
  • جایزه بصورت روزانه مشخص می­شود و هر کسی بیشترین فروش را داشته باشد جایزه برای اوست.
  • این نوع مسابقه مخصوص محصولات کند فروش است.
  • هر کس بیشترین فروش از target را داشته باشد X   مبلغ به حقوقش اضافه می­شود.
  • با توجه به خلاقیت و نیاز کسب و کار مسابقه طراحی کنید.
  • فروشنده نگاهش از target برداشته و اهداف بزرگتر را خواهد دید.

مثال کاربردی:

 

مسابقات فروش
نوع محصول اهداف (ماهیانه)  مسابقه (روزانه) جایزه (ريال)
الف 500 100 300
ب 200 70 200
ج 50 20 150

چهارمین عامل انگیزشی : ارزیابی عملکرد

  • امر مهم حفظ فروشنده­های سخت کوش و در نظر گرفتن تنوع طلبی آنهاست.
  • (KPI) شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد است.

 

شاخص های سنجش تیم فروش نسبت افزایش تعداد مشتریان جدید به مشتریان کل (20% مشتری جدید )
نسبت فروش نقدی به کل فروش (40% نقد)
میزان رضایت مشتری (زیر 70% رضایت)
میزان مشارکت در کار تیمی
میزان رضایتمندی مدیر

 

نتیجه ارزیابی عملکرد بر اساس KPI
نمره عامل اثر گذار
85-100 10% اضافه حقوق
70-85 بدون سود
35-70 20% کاهش حقوق
زیر 35 قطع همکاری

استفاده درست از عوامل بهداشتی و انگیزشی در فرایند.اجرایی بصورت کاملا مشهود باعث افزایش بهره­وری کسب و کار خواهد شد. به گونه­ای که می­توانیم این اثر بخشی را در ماه­های گذشته و ماه جاری بصورت کاملا واضح مشاهده کنیم.

لازم به ذکر است این موضوع نیاز به رصد و کنترل روزانه داشته و باید بصورت مستمر و بدون وقفه انجام شود تا اثر آن در کسب و کار مشهود گردد.همیشه باید برای تیم فروش از عوامل مختلف انگیزشی استفاده گردد

یادآوری

  • پیدا کردن فروشنده حرفه ای و با انگیزه سخت است.
  • متاسفانه در ایران فروشندگی کاری با رتبه پایین است.
  • آموزش فروشندگی در ایران نیست.
  • حفظ فروشنده خوب به دلیل جابجایی زیاد مشکل است.
  • کمتر شرکتی در ایران عوامل انگیزشی را رعایت می­کند.

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

×

سلام!

همین حالا با کارشناس ما صحبت کنید.

× چطور میتونم کمکتون کنم؟